客戶的需求可能會改變，市場可能會變化，新產(chǎn)品挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，無論品牌業(yè)務(wù)格局如何變化，有些經(jīng)久不衰的品牌業(yè)務(wù)營銷原則絕不能忘記。一個原則是：保持品牌業(yè)務(wù)核心的強大，品牌業(yè)務(wù)的核心必須不斷得到補充、保護(hù)和加強，品牌業(yè)務(wù)核心將為扭虧為盈提供資金，保持品牌業(yè)務(wù)的增長，并為未來提供平臺；忽視核心客戶對品牌業(yè)務(wù)的喜愛，后果自負(fù)。

這就是可持續(xù)鞋履企業(yè) Allbirds 的現(xiàn)狀。據(jù)《華爾街日報》報道，曾經(jīng)是硅谷鞋履品牌的 Allbirds 已經(jīng)“迷失了方向”。Allbirds 迷失了方向，因為它的眼光超出了核心客戶群；它貪圖他人的利益，卻忽視了 Allbirds 的品牌核心客群。

品牌核心客群已經(jīng)知道品牌的優(yōu)點，當(dāng)品牌業(yè)務(wù)擴展到核心客戶群之外時，品牌就有失去核心客戶群的風(fēng)險。當(dāng)這種情況發(fā)生時，目標(biāo)必須是恢復(fù)和修復(fù)核心客戶與品牌業(yè)務(wù)的關(guān)系。必須強化核心客戶對品牌的喜愛。鼓勵核心客戶更頻繁地光顧該品牌。這正是 Allbirds 所沒有發(fā)生的事情。現(xiàn)在，Allbirds 意識到了這個問題，正在做出戰(zhàn)略變革，以重新激發(fā)其核心客戶群。這是好事。但是，Allbirds 進(jìn)行變革的方式需要重新審視，增加顧客對品牌喜愛度。

Allbirds 的第一步是通過減少鞋類和服裝選擇、開設(shè)更少的門店和創(chuàng)造更有吸引力的鞋類來止血。這是戰(zhàn)略上的必要條件。然而，Allbirds 的戰(zhàn)略并未表明其將瞄準(zhǔn)核心客戶頻率。

事實是：讓已經(jīng)使用您品牌的客戶多來一點，比吸引一個根本不使用您品牌的新客戶要容易得多。當(dāng)品牌企業(yè)陷入困境時，品牌企業(yè)的目標(biāo)必須是阻止客戶群的萎縮并增加購買頻率。頻率的小幅增加可以對品牌健康產(chǎn)生巨大影響。覬覦您沒有的客戶并不是盈利的途徑。此外，專注于可能吸引似是而非的細(xì)分市場的策略和產(chǎn)品會成為重大的財務(wù)干擾。

Allbirds 需要說服其品牌核心客群每年至少多購買一次。如果可能的話，讓這些核心客戶每次準(zhǔn)備購買時只多購買一件商品。例如，Allbirds 有季節(jié)性鞋類和運動鞋類。手工藝網(wǎng)站 Etsy 在 2017 年改變了其戰(zhàn)略。Etsy 認(rèn)識到需要增加核心客戶的頻率。Etsy 表示，“……我們透露，大約一半的買家每年只在 Etsy 上購買一次。而且，我們真的相信有機會讓這些買家（我們的現(xiàn)有買家）回來在 Etsy 上購買更多東西。因此，我認(rèn)為讓現(xiàn)有買家回來不止一次是一個巨大的機會。因為他們中有一半只會回來一次。”

有大量數(shù)據(jù)表明核心客戶的價值，對忠誠核心客戶的終身價值進(jìn)行了開創(chuàng)性研究，結(jié)果表明，隨著品牌忠誠度的提高，客戶流失的可能性會降低。其他研究表明，忠誠的核心客戶的價值是那些只考慮品牌業(yè)務(wù)的客戶價值的 8 倍。反之亦然，失去一小部分核心客戶就會造成巨大的收入損失。

有數(shù)據(jù)證實，吸引新客戶的成本是留住忠誠客戶的 3-4 倍。而且，現(xiàn)在有如此多的數(shù)字、在線媒體選擇，研究人員表示，對于非核心客戶來說，這些吸引成本可能高達(dá) 6 倍。

關(guān)注核心客戶并加強他們的核心品牌信念是建立品牌忠誠度的絕佳方式。當(dāng)然，品牌必須設(shè)法吸引新客戶，同時在核心客戶群中建立更多的品牌忠誠度。但是，當(dāng)一個品牌陷入困境時，首要任務(wù)是阻止客戶群的流失。

Allbirds 的一位創(chuàng)始人疏導(dǎo)核心客戶傾向于購買 Allbirds 的產(chǎn)品，因為價格、時尚和舒適，這些屬性是特色，最多也只能是功能性優(yōu)勢。但是，品牌業(yè)務(wù)的情感和社會回報又如何呢？僅僅關(guān)注特色和功能性優(yōu)勢并不能幫助了解客戶。《華爾街日報》多次報道 Allbirds抓住品牌核心客群的年齡和目標(biāo)新客戶的年齡。他們是否真正了解核心客戶和其他志同道合的人，而不依賴于年齡？僅從年齡來看待受眾是危險的。

根據(jù)品牌業(yè)務(wù)的最初承諾和使命，年齡并不是一個因素，個人價值觀和獎勵才是關(guān)鍵驅(qū)動因素。當(dāng)然，價值觀和獎勵會隨著年齡的增長而改變，但并非每個人都會改變；而且，許多年輕客戶會與年長客戶分享或采納他們的價值觀。如果你希望核心客戶愛你，那么你就必須愛你的核心客戶。最終，品牌業(yè)務(wù)的目標(biāo)必須是更多的客戶、更頻繁的客戶、更忠誠的品牌、更多的收入和更多的利潤。當(dāng)一個品牌迷失了方向時，首要的重點必須是鞏固核心客戶群，從而增加顧客對品牌喜愛度；換句話說，要么愛核心客戶，要么你的品牌就完蛋了。